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郵箱: jswz@600200.com
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地址:江蘇吳中醫(yī)藥發(fā)展股份有限公司董事會辦公室
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內(nèi)容來源|與張帥鑫先生連麥整理
江蘇吳中是在上海主板上市的一家制藥公司，現(xiàn)在是制藥+醫(yī)美雙主業(yè)公司，我們是在2020年的下半年開始關(guān)注到醫(yī)美這個領(lǐng)域，在2021年的時候正式進入了醫(yī)美領(lǐng)域。
去年我們布局了兩款注射類的產(chǎn)品，其中一款就是玻尿酸，是韓國Humedix的最新一代玻尿酸，叫赫拉女神針，這款產(chǎn)品在韓國已經(jīng)上市，是一款高端雙向交聯(lián)中分子玻尿酸，目前在港澳和海南已經(jīng)在申請注冊，在大陸地區(qū)也進入了臨床階段。
去年年底我們引進了韓國的Aesthe Fill，在臺灣地區(qū)叫做愛塑美，是全球唯四的童顏針產(chǎn)品，號稱第三代童顏，也是非常高端的產(chǎn)品，在全球56個國家銷售。
江蘇吳中也正式定位成高端注射類醫(yī)美企業(yè)，正式拓展了醫(yī)藥和醫(yī)美雙主業(yè)，同時我們進一步拓展自研平臺，精準領(lǐng)域是膠原蛋白，從重組Ⅲ型膠原蛋白切入構(gòu)建我們的自主研發(fā)能力，我們未來精準就是高端、全長的重組Ⅲ型膠原蛋白的注射類水光。
我們從20年說要做醫(yī)美+醫(yī)藥的雙策略，到21年已經(jīng)有新品收購的消息，有兩個原因：一是戰(zhàn)略聚焦定位比較準，看清楚市場的巨大機會，馬上行動；二是得益于我們執(zhí)行團隊，我們做大做強醫(yī)藥，做實醫(yī)美不是口號，是真正要把醫(yī)美產(chǎn)業(yè)當做主業(yè)來做的。
從我的角度來看，醫(yī)美行業(yè)是現(xiàn)今環(huán)境下很多不確定性當中最確定的一個，為什么這么說？
因為我本身是做投資的，我給大家分析一下我一些淺顯的認知，首先我們進入到一個領(lǐng)域里，首先要看這個行業(yè)是否容量足夠大，我們知道醫(yī)美消費領(lǐng)域現(xiàn)在基本上是1,700億左右的市場規(guī)模。1,700億是什么樣一個概念呢？中國的醫(yī)藥市場大概是1.3~1.4萬億左右的規(guī)模，醫(yī)療器械的大概是是醫(yī)藥市場的一半6000~7000億，醫(yī)美的市場才1,700億，未來的延展度還是比較高的。而且1700億本身規(guī)模也不小，市場集中度也非常低；
再一個我們通過數(shù)據(jù)來看，過去5年醫(yī)美市場復合增長率年均在20%以上，什么概念呢？09年醫(yī)藥行業(yè)快速爆發(fā)，行業(yè)增速基本也都維持在20%~30%，醫(yī)美非常像醫(yī)藥行業(yè)09年起爆的點。其次我們國家的醫(yī)美滲透率和其他國家相比還比較低，我們基本上還有五六倍以上的提升空間。
第三個我們看到行業(yè)的龍頭公司，不管是華熙生物。愛美客，還是貝泰妮，營收增長都很快，一季報基本增速都在60%以上。在疫情的影響下，增速還能這么高，說明這個行業(yè)的韌性和空間都是非常大的。
所以說從幾個維度來講，消費醫(yī)療或者醫(yī)美的市場大有可為。容量是大的，增速是確定的，但是也不能否認有很多的行業(yè)弊端。
首先醫(yī)美市場是比較混亂的，因為之前大量假貨、水貨充斥，合規(guī)產(chǎn)品的比重比較低；其次之前夸大宣傳，以及醫(yī)生、機構(gòu)的不合規(guī)、不標準等也產(chǎn)生了很多醫(yī)療事故。
現(xiàn)在從監(jiān)管層面來看，都是趨嚴的，包括審批方面。醫(yī)美之前在消費醫(yī)療領(lǐng)域是不受重視的領(lǐng)域，但是現(xiàn)在由于市場蓬勃發(fā)展，從國家的角度來說，一定要加強監(jiān)管，把安全有效的產(chǎn)品帶個消費者。
再一個從服務(wù)端的維度來講，我認為品牌機構(gòu)連鎖化的集中度在未來會進一步提升，小的、散的機構(gòu)會逐漸被淘汰，頭部的連鎖機構(gòu)會做得越來越好，規(guī)模越來越大，我覺得這是一個趨勢。
下面講講我認為市場的機會點在哪里：
首先從產(chǎn)業(yè)的維度來看，合規(guī)的永遠打不過非合規(guī)的。如果我們想整合市場，一定要有規(guī)則，要有規(guī)范性的東西，才能進入市場，成為主流的玩家。
其次我認為這個市場1700億的規(guī)模，未來可能變成3000億、5000億，但是市場中的企業(yè)并不多，所以我認為醫(yī)美還有巨大的潛在空間，沒有一個單一的公司占有30%~50%的市場份額，這個領(lǐng)域是完全充分競爭的，而且適合產(chǎn)業(yè)的人進入來進行整合。
當然你要首先來講要有長期的進入一個產(chǎn)業(yè)的，要有長期的耐心和資源投入和經(jīng)驗，這個是需要的。
從這個機會的角度上來看，我覺得首先來講從消費的趨勢來看，我們看到了由中國的醫(yī)美市場將由手術(shù)類逐漸向非手術(shù)類轉(zhuǎn)移，也就是所謂的輕醫(yī)美，我相信這是未來的一個主流。因為從消費者的美感或者體驗上來講，不是單純的對自己進行改造，而是抗衰老，進行保養(yǎng)、微調(diào)、護理。
再從機理的角度來看，2021年被稱作膠原蛋白的起始元年；同時少女針、童顏針接連獲批，未來的趨勢是再生醫(yī)美領(lǐng)域，也會迎來3~5年爆發(fā)式增長。
所以再生和膠原刺激，我認為可能是未來的趨勢主流，那這里的機會在哪一個？再生無非就是膠原蛋白再生，是通過可降解材料刺激再生，還是直接補充的問題。直接補充就是重組Ⅲ型膠原蛋白，刺激再生就像少女針和我們第三代童顏針，包括一些光電類項目。不管是哪種手段我覺得這都是一個潛在巨大的應(yīng)用方向。
但是從機會上來講，現(xiàn)在醫(yī)美市場的產(chǎn)品太少了，很多韓國、歐洲、美國的好產(chǎn)品進不來。
首先是監(jiān)管比較嚴格，NMPA審批的時候強調(diào)安全性是第一位，這就造成了在中國做報批做臨床周期和投入是巨大的，審批的過程也是比較難的。當然我覺得這個得益于一是市場成熟，二監(jiān)管機構(gòu)經(jīng)驗越來越豐富。所以政策上的突破是一個機會點，能有更大的包容性將產(chǎn)品引入中國。
另外一個就是從院內(nèi)延展到院外居家，可能也是一個巨大機會。因為我們看到功效型護膚品很火熱，家用美容儀也很受歡迎。所以我們在確定戰(zhàn)略的時候，一是聚焦院內(nèi)適時延展到功效型護膚品，或者讓大家在美容院也能使用到有效產(chǎn)品，體驗到產(chǎn)品帶來的效益。
其次基于我對生物醫(yī)藥的了解，我非常期待未來真正在醫(yī)美療效上的突破，當然也要結(jié)合審批和監(jiān)管機構(gòu)的包容度和事實的階段性，但是實際來講，韓國、歐洲很多外泌體、干細胞技術(shù)效果還是不錯的。
還有光電設(shè)備的趨勢，我覺得會有一波國產(chǎn)化的機會，比如我們看到的半島醫(yī)療在各方面都做起來了。國內(nèi)的企業(yè)在超聲領(lǐng)域有突破的話，未來一定是一家大有可為的公司。
吳中今年打算做哪些領(lǐng)域和產(chǎn)品？
首先我認為醫(yī)美市場有三大產(chǎn)業(yè)，第一個是填充類，以玻尿酸為主；第二個是肉毒素；第三個是再生市場，包括少女針、童顏針和直接填充類的重組膠原蛋白。吳中的產(chǎn)品管線有透明質(zhì)酸鈉，能在中國市場占有率中排前三的中高端品牌，因為一代二代已經(jīng)占了9%的市場份額，我們最新一代的產(chǎn)品會更有競爭力；再一個在再生領(lǐng)域的第三代童顏針，正常來講應(yīng)該可以拿到比較高的市場份額。
下一步我們自研的平臺就是在膠原蛋白領(lǐng)域，我們要在重組Ⅲ型中實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。路徑基本是從技術(shù)引進，到原料供應(yīng)，再到Ⅲ類注射類水光的自有產(chǎn)品的推出。當然原料也可能會做一些功能性護膚品延展到居家場景，或者對敏感肌和其它肌膚問題提供更好的解決方案。
吳中是自建團隊還是代理，目前渠道布局的進展如何？
我們的高端注射類產(chǎn)品會建立自己的銷售渠道，自營的團隊采取自營+代理結(jié)合的模式來做。當然自營端主要我認為集中在前100個連鎖連鎖化的規(guī)模里邊，其他的區(qū)域我們會適時選擇優(yōu)質(zhì)的代理商。
我們構(gòu)筑了自己的核心競爭力，不管是從產(chǎn)品的品牌還是安全性、有效性來講，我們拿到的是最硬最有競爭力的產(chǎn)品。我們組建了自己的醫(yī)師培訓團隊，我們認為未來客戶的服務(wù)，包括給服務(wù)端的機構(gòu)，給他們賦能的關(guān)鍵就是降低他們對客戶服務(wù)的風險，同時給客戶提供更多的解決方案。這也是我們品牌以及品牌定位的核心優(yōu)勢，我們也會在這一點上努力拓展。
對功效護膚品怎么看？怎么和吳中的產(chǎn)品聯(lián)合抗衰？
我們要感謝幾家公司，包括華熙生物、貝泰妮他們在資本市場的業(yè)績表現(xiàn)得到了大家的肯定，也讓大家重新審視和認定了市場。
首先我認為功效型護膚品是一個大有可為的領(lǐng)域，我也談到過未來的可能是院內(nèi)和院外結(jié)合的場景，這是一個協(xié)同的趨勢；另外貝泰妮的財報標下非常不錯，也就是說在敏感肌這一特殊人群領(lǐng)域還有很多可為。
但同時功效型護膚品之前，中國做護膚品或者化妝品廣告包裝很嚴重，很多夸大宣傳，也得益于監(jiān)管機構(gòu)高標準的監(jiān)管，尤其是廣告法這塊，進行了相當強的規(guī)范，對于我們來講是一個利好。因為我們本身是藥企出身，監(jiān)管的維度是最高的，安全有效是我們強調(diào)的最低的標準；另外一點就是規(guī)模性生產(chǎn)，我們的自建平臺引進的技術(shù)，我認為是最頂尖的，在膠原蛋白上我們不會做片段，這不符合我們高端注射類產(chǎn)品的定位。我相信我們今年年內(nèi)會實現(xiàn)自有的膠原蛋白原料的生產(chǎn)，以及產(chǎn)品的推出，包括未來的Ⅲ類的產(chǎn)品，我們也會積極申報。
輕醫(yī)美的內(nèi)卷和同質(zhì)化特別嚴重，怎么看輕醫(yī)美的差異化競爭策略？
首先我們是上游端的，從我們的角度來看，輕醫(yī)美是未來的趨勢，因為它更便捷。它有幾個屬性，第一是高頻次，第二是非手術(shù)，第三高品質(zhì)。
我們也走訪了很多輕醫(yī)美機構(gòu)，從我們的調(diào)研來看，基本18個月能達到盈虧平衡，當然這也取決于你的品牌和服務(wù)能力，以及存量客戶的資源。這個領(lǐng)域想做差異化的話，我覺得還是看未來你的規(guī)模發(fā)展速度，輕醫(yī)美的趨勢就是以標準化的設(shè)備或者解決方案來取代醫(yī)生手術(shù)方面的非標。標準化是可復制的，好管理的，可以快速地擴大規(guī)模；非標是難復制的，所以你要抓住標準化輕醫(yī)美的特點，來擴大你的規(guī)模。
另外看你是否有存量客戶和社會資源，要根據(jù)基礎(chǔ)客戶測算你的資金和現(xiàn)金流；其次我覺得定位和精細化程度也有關(guān)系，很多輕醫(yī)美什么項目都做，那你可能忽略了你自己能服務(wù)到的那部分精細化人群。規(guī)?；耐瑫r還有合規(guī)性，這也是非?？简灆C構(gòu)的一個能力。
有人說感覺資本對醫(yī)美的態(tài)度有所降溫，張總怎么看？
資本對任何領(lǐng)域都在降溫，不是對醫(yī)美降溫。從我的經(jīng)歷來看，從產(chǎn)業(yè)到投資人到消費者沒有一個人會質(zhì)疑消費醫(yī)療市場不好，所以說你們不用擔心資本寒冬問題。首先資本配置一要看它有沒有好的標的，二看它的產(chǎn)品和技術(shù)有沒有市場競爭力，三看你是否合規(guī)。
資本是需要回報的，大家不會不熱衷一個每年60%~100%增速，而且行業(yè)復合增長率在20%以上的行業(yè)。不是資本會不會缺席這個領(lǐng)域，而是看你自己做得好不好。
您覺得醫(yī)美企業(yè)包括上游廠商、中游機構(gòu)怎么去提升自己的造血能力？
他們的內(nèi)生力源于怎么去更好的在這個行業(yè)生存呢？機構(gòu)實話來講遇到的問題大一點，在上游廠家呃我就像我一開始給大家介紹的，你從財務(wù)報表上看就知道了，我覺得還是蠻好的，對吧？你在中國找不到一幾個這么好的一個確定性的機會，現(xiàn)金流也好，高增長高增速對吧？而且還是比較稀缺的，市場三五年5~10年內(nèi)還看不到任何平靜的，這是一個維度。
在機構(gòu)服務(wù)端，疫情對服務(wù)端的影響很大，但是機構(gòu)要有信心。首先醫(yī)美是一個粘性非常強的產(chǎn)業(yè)，等到疫情好轉(zhuǎn)，很多客戶會恢復消費。但首要是她體驗過你們機構(gòu)的效果，所以機構(gòu)要堅持、用心服務(wù)我們的客戶，以長期的角度，而不是短期的維度去看待這件事情。
您認為未來醫(yī)美市場的投資并購還會很多嗎？尤其是并購這一塊。
我覺得會有一定持續(xù)性，但是我也實話實說，就是說醫(yī)美之前的企業(yè)之所以沒有實現(xiàn)太多的并購，我覺得首先來講一個是合規(guī)性的問題。因為上市公司去并購的話，首先要強調(diào)標的的產(chǎn)品質(zhì)量；其次是運營的合規(guī)治理；最后估值跟定價是否合理要看未來的增速。
從實際來看，醫(yī)美行業(yè)是很火的，一級市場也是水漲船高。但是真正能篩選出來的好的標的，在我們看來并不是很多。里面的合規(guī)性是一個非常大的問題。
您覺得再生類未來的挑戰(zhàn)在哪？
玻尿酸已經(jīng)二三十年了，它依然有很大的成長性和市場規(guī)模。回到監(jiān)管的維度，首先醫(yī)美行業(yè)的新材料想突破就不容易。監(jiān)管機構(gòu)強調(diào)安全性是第一位，所以在應(yīng)用人體體內(nèi)注射的新材料，監(jiān)管部門不是那么容易接受的，必須要有大量的長期在人體內(nèi)的一些實驗和數(shù)據(jù)，才會形象一個合規(guī)的醫(yī)美產(chǎn)品。
目前市面上PCL、PLLA這些是十多年前就已經(jīng)在人體使用了，有大量安全性的數(shù)據(jù)，它才能被接受在醫(yī)美領(lǐng)域上應(yīng)用。
所以醫(yī)美行業(yè)至少短期內(nèi)不會出現(xiàn)百花齊放的產(chǎn)品，因為需要很長時間的驗證。我覺得再生醫(yī)美依然是一個高增速的市場，市場永遠都在，但是還是看未來生物性技術(shù)的突破，看監(jiān)管的標準，有了標準才會有審批，才會有應(yīng)用。
所以大家要關(guān)注政策的導向，你要想長期整合市場，拿到重磅產(chǎn)品，一要專注，二要實現(xiàn)技術(shù)突破，三要有耐心。賺快錢的時代過去了，現(xiàn)在需要有長期的產(chǎn)業(yè)整合心態(tài)。
醫(yī)美行業(yè)野蠻增長的階段已經(jīng)過去了，現(xiàn)在是正規(guī)軍的階段，大家要從不同的維度來審視這個產(chǎn)業(yè)，這是一個新的玩法，按照真正的行業(yè)，從長遠角度去看待和審視產(chǎn)業(yè)。最后希望大家堅持住，疫情不算什么信心最重要，醫(yī)藥是健康，醫(yī)美是美好，希望大家都健康美滿。
